傳統批發市場的轉型之路：怎麼轉？各有各的招儿

圖片來源：攝圖網

深度調查

傳統批發市場的轉型之路

編者按

受電商衝擊，傳統批發市場的日子一年不如一年。加上受疫情影響，不少店主與市場一起，謀求突圍。這既是眾多青年創業者必須集體邁過的一道坎，也是地方政府落實“六穩”“六保”的一道政治命題。安徽省合肥市瑤海區有33家專業批發市場，正承受雙重挑戰的它們能否轉危為機，倒逼行業內變，走上轉型之路？中青報·中青網記者以此為樣本進行了深度調查採訪。

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當90後滴滴司機司廣坤得知記者乘車是前往服裝批發市場採訪時，羞赧地透露了自己的另外一層身份：“我其實就是個賣服裝的小老闆，現在有空就開滴滴'自救'。”

司廣坤最初在杭州經營門店，2016年回到合肥，起初在安徽白馬服裝城租了商舖，從事服裝批發，接觸電商後，重新轉回零售，線上、線下相結合。目前，他在一家商業綜合體開了兩間門店，但疫情發生以來，門店生意都很冷淡。白天到處跑找貨源，晚上當網約車司機，是他當下的生活常態。

司廣坤提到的白馬服裝城是安徽省內最大的服裝批發市場，在合肥市瑤海區，圍繞著合肥火車站形成了33家類似的專業市場，基本上都是“買全國賣全省” ，經營紡織服飾、百貨食品日雜、家居建材等，2019年共實現交易額總計逾600億元。

作為零售商，司廣坤如今面臨的困境，無疑也折射出上游專業市場的現實處境。

受電商衝擊、疫情影響，傳統專業市場正承受雙重挑戰，它們能否轉危為機，倒逼行業內變，走上轉型之路？這既是眾多青年創業者必須集體邁過的一道坎，也是地方政府落實“六穩”“六保”的一道政治命題。

近日，中青報·中青網記者進行了深度調查。

曾經“買全國賣全省”，如今分銷功能遞減

改革開放以來，浙江、廣東等地率先出現很多小商販扎堆儿經營的貿易集市，後來演化成以“批零兼營”為主的專業市場。少數位於一線城市的專業市場，成長為特色鮮明、頗具優勢的區域性、全國性甚至國際性的商貿流通中心。

但是，由於區位、客群數量等條件製約，絕大多數位於省會城市的專業市場輻射能力有限，往往承擔“二級市場”的功能，其中的批發商則扮演著“省代”(全省總代理)的角色。

溫州籍70後創業者吳仁遊，曾經負責福建某知名運動品牌的運營。在那個群雄紛爭的品牌營銷時代，他見證過專業市場和“省代”為打開全國市場立下的赫赫戰功。當年，一個不起眼的空間，就可能是全省的“招商窗口”，其背後就是一段商業傳奇。 “那時品牌商沒有全國分銷系統，只能依靠這些‘窗口’走向全國”。

然而新冠肺炎疫情發生之後，吳仁遊發現，合肥公司樓下的這家專業市場，很多商戶開始撤離。 “傳統批發市場的日子都不好過，一年不如一年，市場服務能力、體驗能力越來越弱，空租率很高，如果不轉型，會變成‘空城’。”他感慨。

事實上，業內人士都清醒地意識到：置身互聯網時代，買賣雙方信息逐漸對稱，去中介化趨勢增強，零售商、消費者可以跳過實體店和批發商，直接通過網上渠道從廠家拿貨，批發環節已不再重要。

2019年起，司廣坤就開始嘗試“越過”批發市場，專門去杭州、廣州、深圳找廠家，基本上每個月跑一趟，起早貪黑，經常腳都走腫了。不過，他經營的70多個服裝品牌，一件就能節省15%-20%的成本。 “以往需要補貨時，批發商沒有足夠倉儲，還要去找廠家發貨，再轉給我，往往耽誤了商機。”他補充道。

怎麼轉？各有各的招儿

傳統專業市場，顯然已經到了不得不轉型的時刻。怎麼轉？每一家企業都拿出了自己的解題思路。

80後的孫賢鴻是合肥四季青服飾批發市場商管公司負責人，之前就在鄰近的專業市場從事了10多年的管理工作，深刻體會到轉型的陣痛。他入職後，帶領商管團隊開出了最徹底的改革“藥方”。

這家服裝商城呈現出“混搭”的佈局。二樓還是服裝門店的天下，三樓已有6家專賣酒店用品的店鋪入駐，還有幾家正在裝修。

“去年下半年開始思變，未來酒店陶瓷用品、不銹鋼用品、廚房設備、咖啡機、布草的商家都會進來，打造全業態的精品酒店用品批發、零售集散地。”孫賢鴻坦言，雖然轉型耗費精力、財力，並有風險，但不走出這一步，可能就沒法生存下去。

“之所以選擇轉向酒店用品，因為這個行業受電商影響小，且有市場前景。”據他介紹，客戶選購酒店用品時，往往涉及幾百、幾千種單品，必須要去實體店稱重、選材。此外，合肥尚無規模化的酒店用品集散地，安徽省內的賓館、飯店可以前來採購，市、縣的批發商也可以來進貨。

“服裝批發、零售店以夫妻店為主，技術含量低，門檻低，大多是等客戶上門。”他分析，相較之下，酒店用品投資門檻更高，考驗經營者的資金實力和管理水平，需要經營管理人員走出去，把客戶引進來，把品質做好。

目前，四季青服裝城1-4層經營業態正進行轉型，由原來的服裝批發零售轉型為酒店用品批發零售，轉型建築面積約1.5萬平方米，項目總投資約5000萬元。

“在專業市場轉型路上，定位和方向很重要，招商也很重要，能找到客戶資源和經銷渠道才是王道。”孫賢鴻說。

在吳仁遊看來，現有的代理商一樣可以“變身”零售商，進而成為零售系統中的分銷環節，同時成為互聯網營銷路徑上的“節點”，做好結算和售後服務，銷售鏈路越來越短，商品的價格更有競爭力。

“當下，品牌端和零售端在改變，大批發時代變成了大零售時代。”他創辦的店茂網絡科技公司旨在助力傳統批發商轉向網上“新零售”，提供一站式服務的技術支持。 “這樣一來，專業市場的批發商不用開實體店，通過互聯網，也可以進行分銷零售”。

最徹底的轉型：重構產業鏈

“批發市場‘掙差價’的時代已經結束了。”年過六旬的汪登厚是白馬服裝城的締造者，也是安徽服裝界的“元老”。在他看來，專業市場最徹底、最根本的轉型莫過於重構服裝設計、生產、銷售的全產業鏈，真正實現安徽生產的自主品牌“賣全國”。

在汪登厚的推動下，服裝城原先已有近80家代理商成功轉型，自主經營的印象樹、安娜等服裝品牌，已經進軍全國市場，不過這與他心中的期待距離尚遠。

“安徽是紡織大省、服裝加工大省，但是自主品牌沒有核心競爭力，生產工廠以'外單''代工'為主。比如，杭州的大部分服裝品牌，都在安徽生產，我們運出去，還要再進回來。”這是長久以來壓在汪登厚心頭的遺憾。

“安徽生產原創服裝到底行不行？放在以前，我心裡也沒底。”今年4月開始，汪登厚帶著同行和設計師走訪調研，跑遍了省內十幾個地市的工業園區。他發現，紡紗廠、漂染廠、織布廠等配套工廠一應俱全，具備發展服裝產業的基本條件。

在沿海地區的調研更是讓他感到振奮：“在全國從事面輔料經營的皖籍經營戶近千家，皖籍的知名服裝設計師活躍在各大設計機構。”由此得出結論：可以通過外接和原創設計來帶動安徽省服裝加工廠從OEM(代工)向ODM(原始設計製造)的轉型，從而來推動安徽服裝批發市場的升級轉型。

不過，產業轉型離不開人才的支撐，尤其是產業頂端的青年人才。為此，汪登厚又開始頻繁對接青年設計師，苦口婆心地動員他們“回流”家鄉。

宣城籍的丁岑岑已經在安徽白馬原創設計品牌基地工作了近兩個月。 2015年畢業後，她一直留在杭州，從事原創品牌設計和批發款式設計。她居住的餘杭區，服裝公司和工廠集聚，工作非常便利。

今年，丁岑岑回鄉探親時，認識了汪登厚，二人交流後，她刷新了對安徽服裝產業的認知，決定回來試一試。近一個多月來，她出差去了皖北幾個城市，幫助那裡的工廠進行面料開版、款式設計，“希望能和更多安徽設計師一起抱團發展，為安徽服裝產業轉型貢獻一份力量”。

29歲的阜陽籍設計師楊楊也同樣來自杭州，這些天，她正忙著把設計的樣衣交給汪登厚，由他聯繫產業鏈，確認版型是否達標，能否進入市場。

“很多皖籍的設計師都有家鄉情懷，當看到家鄉的潛力時，會有更多'家人'回來。”她還計劃著回鄉以後，把自己的直播工作室繼續開起來，向更多的家鄉同行傳播設計理念和方法。

“如果能促成更多青年設計師回歸，會帶來訂單回歸，助力破解產業工人沒活兒做、工廠停轉、設計作品缺乏靈魂的困境，更有助於形成'組織買全省賣全國'的格局。”汪登厚信心滿滿地說。

“創二代”接班，顛覆傳統經營思維

“產業轉型，關鍵是經營主體觀念的轉變，如果固守舊的思維不變，轉不起來。”33歲的管方偉算是白馬服裝城裡的“老人”，他見證了周邊那些因循守舊的“夫妻店”的相繼退場。

在很多傳統的專業市場，首批經營者都是原先商舖的持有人，文化水平不高，靠著好的市口，坐等客人上門，現在對於擁抱互聯網更是缺乏信心。這些年來，不少“房東”紛紛將商舖轉租給更有商業思維的年輕人，無形中為專業市場轉型“換擋賦能”。

管方偉2016年畢業後進駐白馬服裝城，在三樓租下40平方米的鋪子，經營創意文具，現在他的形象展示店面積已達2000平方米。這些年，生意越做越好，品類也越來越全，代理了50家文創和文具類產品，並輻射11家直營店。

“顧客來買文具，並非只圖便宜，很多是即興消費，因為環境激發了購買衝動，喜歡就買了。”管方偉不僅在選品、組貨上獨具眼光，而且特別注重購物環境的營造。他最看不慣的是，“批髮店里為什麼要堆得亂七八糟？批髮店也可以和商場門店一樣漂亮，要主動轉型迎合客戶的需求。”

在他看來，互聯網時代，貨品的信息都是“透明”的，拼的就是購物環境、客戶體驗和售後服務。這些條件恰恰是電商不能提供的，因此，專業市場的部分品類不會受到太大的衝擊。 “這些小物件，只有在我們這裡才能一下配齊，此外，如果你急需一支鉛筆，會花上兩天時間，等電商發貨嗎？”

與管方偉不同的是，90後朱磊是個“創二代”，進入專業市場，是“被迫”接了父親的班。父子二人接力奮鬥17年，積累了穩定的客戶和渠道。眼下，他們在中綠廣場經營兩個形象店，代理15個內衣品牌，供貨覆蓋1700家店鋪。

朱磊大學學的是生物專業，準備子承父業後，他沒有急著立馬站上自家的櫃檯，而是第一時間應聘南京的一家服裝企業，學習倉庫管理，此後又去長沙學網店運營。

“我外出學習時就發現，知名服裝連鎖店特別注重燈光氛圍的設計，內衣的陳列也一樣需要光線的烘托。”工科出身的朱磊自學美學設計方面的知識，自己動手對店面的燈光進行改造，並定期督促分銷門店對展架、貨櫃等進行更新換代。

他深知技術的重要性，為此引進了銷售管理系統，通過數據庫對配貨和盤存進行動態管理，甚至自己動手設計了程序，通過數據模型分析“銷售軌跡”。

“什麼貨、什麼尺碼賣得好，我們要做到心中有數，及時調整進貨比率，並且把這些信息反饋給我們的訂貨商。”在朱磊看來，“我們要把他們視作自己的加盟店進行指導，大家都是利益共同體，必須實現共贏。”

“顧客付錢的那一刻，不是交易的結束，而是交易的開始，保持顧客的黏度，至關重要。”朱磊不斷向父親傳輸這樣的觀點。他安排專員對客戶進行售後回訪，收集反饋意見，及時調整經營方向，提升服務質量。

“這些看似多餘的工作，無形中也增加了經營成本，父親問，怎么生意大了，賺錢反而少了？”朱磊向他解釋：“賺錢就是為了投入服務，和客戶成為朋友，才能做長久的生意。”

“沒有哪一家商戶可以獨自完成轉型”

80後包豐華長期從事商務男裝和時尚男裝代理，曾開了幾十家專賣店，嘗試過多種商業模式。從2016年起，他的肩上又多了一重使命——安徽白馬服裝城商會會長，帶領600多家會員企業集體踏上轉型之路。

除了為會員搭建學習交流平台，包豐華抓住各種機會反映專業市場經營戶當下的創業痛點。 “固定資產大多是商舖，誰會買那麼多住宅呢？可是當前的現實是，銀行貸款只認住宅抵押，希望相關部門能夠出台針對小微企業的金融扶持政策。”此外，他也多次向商業綜合體的管理部門呼籲，疫情時期，不能只追求投資回報率，只有下調租金，才能避免高空置率，讓整個行業都有生意做。

“沒有哪一家商戶可以獨自完成轉型，轉型是行業的事情，也是政府的事情。”他感慨道，“政府是旗幟、風向標，需要政府牽頭，整合專業市場資源，依托現在的安徽時尚街區，帶領各方整體轉型，促進市場穩定發展。”

據了解，從2018年起，合肥市瑤海區圍繞佈局最為集中的服裝專業市場，規劃打造“安徽時尚街區”，構建“東區西區均衡發展、批發零售各成體系、市場與城市生活相互融合、充分滿足新消費新需求”的立體商業生態體系。 2019年，該區被授予“中國服裝商貿名城”榮譽稱號。

日前，由政府引導、企業推動的品牌孵化項目——安徽(白馬)原創設計品牌基地，也已經處於開業倒計時階段。

該項目由面輔料展廳、原創品牌展區及直播基地構成，並引入設計工作室與原創設計品牌，對接生產工廠，旨在孵化安徽自主品牌，探索新零售模式。同時，將牽引白馬服裝批發市場由外採型轉為原產型，帶動全省的服裝產業的升級轉型。

“全區33家專業市場，共有兩萬多家經營戶，涉及千家萬戶的生計，這是做好'六穩'落實'六保'的著力點、關鍵點。”據合肥市瑤海區委書記黃衛東分析，從歷史的維度來看，對於老工業區而言，專業市場既是發展潛力所在，也是轉型的難點，無論從城市發展，還是民生就業來看，都是繞不過去的。

“專業市場的轉型是一個系統工程，要通過新技術和業態創新進行賦能，還要注重增鏈、補鏈、強鏈，讓產業鏈變寬變長。”他強調。

中青報·中青網記者 王磊 王海涵 來源：中國青年報